１０．成約率を高めよう
前回はブログからランディングページへの
誘導についてお話ししました。
アクセスが集まってくると、
少しずつ登録者が出てきます。
次はランディングページの
改善を行っていきます。
コンバージョンを測定しよう
ランディングページの登録率を測定します。
・何人がランディングページに訪れて
・その中の何人が登録したか
という割合です。
アクセス数はアクセス解析を設置すると
わかります。
登録者数はステップメールの
登録人数でわかります。
登録率
次のように計算します。
＜登録率＞
登録者数 / アクセス数 × 100 ＝ 登録率（％）
例）
・登録者数…12人
・アクセス数…56人
登録率＝12/56×100＝21.4％
登録率が計算できれば、
ランディングページに何人誘導すれば、
何人くらいが登録してくれるか予想できます。
登録率が上がるように、
キャッチコピーや文面などを
改善していきます。
あくまで目安ですが20～30％以上を
目指していくとよいと思います。
改善するときに大切なこと
最初は思いきっていろいろなところを
直したりすることもあると思いますが
ある程度登録されるようになってきたら、
改善する場所は１ヶ所ずつ
テストすることが大切です。
ポイントは一度にいろいろな箇所を
変更しないということです。
ABテストといって、１ヶ所だけ変えて、
登録率がどちらがよいかを比較します。
キャッチコピーならキャッチコピーだけ、
特定の画像ならその画像だけ変更して
比較します。
そして登録率がよかった方を採用します。
このように改善は１ヶ所ずつ行います。
すごく時間がかかりますし、大変な作業ですが、
地道な積み重ねで登録率を高めることができます。
成約率を改善しよう
ランディングページの登録率とともに、
ステップメールの成約率も改善していきます。
１週間や１ヶ月など、人数のデータがとれる
一定期間において成約率を出します。
次のように計算します。
＜成約率＞
購入者数 / 登録者数 × 100 ＝ 成約率（％）
例）
・購入者数…14人
・登録者数…168人
成約率＝14/168×100＝8.3％
あくまで目安ですが、
10％以上を目指していくとよいと思います。
１リスト当たりの利益を計算する
登録率と成約率を求めることができたら、
１リストあたりの価値を出します。
次のように計算します。
＜１リスト当たりの利益＞
購入者数×報酬単価 / 登録者数＝１リスト当たりの利益
例）
・利益8000円の商品を紹介
・購入者数…10人
・登録者数…100人
１リスト当たりの利益＝10×8000/100＝800円
ステップメールに１人登録すると、
800円の利益が出るということです。
広告費がいくらかけられるか計算しよう
改善を行い、登録率と成約率がある程度
わかってきたら、広告を出すことができます。
先ほどの例で言うと、
１リストあたりの利益が800円ですから、
ステップメールに１人登録すると、
800円の利益が出るということです。
したがって、１人の登録に800円まで
広告費をかけることができます。
１人獲得するのに800円以下であれば利益が出て、
800円以上かかれば赤字になります。
またこのときランディングページの
登録率が20%だとすると、
1000人がランディングページを見たら、
200人が登録します。
200人登録すれば、１リスト当たりの利益が800円ですから、
200人×800円＝160000円の報酬が確定します。
つまり1000人がクリックして
ランディングページを見るような媒体に
160000円以下で広告が出せれば
利益が出るということです。
例）
メルマガ号外広告
・読者数2万人
・広告費10万円
・クリック率5％（広告媒体や属性による）
2万人に配信
↓
5%の1000人がクリック
↓
200人が登録（登録率20%）
↓
20人が商品を購入（成約率10%）
↓
16万円の報酬（１商品8000円の報酬）
広告費が10万円で、16万円の報酬が出たので、
6万円の利益となります。
登録率と成約率が計算できると、
広告費をかけてアクセスを集め、
利益とリストを手に入れることができます。
大事なのは利益ではない
ここで重要なのは、
実は利益を出すことではありません。
重要なのは
・リストを手に入れること
です。
つまり「購入者リスト」です。
一度購入してくれたお客様ですから、
次も購入してくれる確率が高いです。
したがって赤字にならなければ、
まったく利益が出なくてもいいのです。
そのリストに対し、今後価値を提供し、
別の商品やサービスを紹介し、
あらたな利益を出すことができます。
利益の拡大
購入者に対し、コミュニティを作り、
価値を提供し、よりファンになってもらいます
理想の実現に向けて必要な
商品やサービスを購入してもらいます。
１人あたりの利益は、
どんどん大きくなります。
iPhoneを使っている人が
新しい機種が出れば買い換えるように。
ファンであれば、必要なものは
喜んで購入してくれるからです。
買わせるのではなく、
必要なものを、必要なときに
自己投資してもらうという考え方です。
このように１人あたりの利益、
LTV（Life Time Value：顧客生涯価値）を
高めていくことが、収入を大きくして
いくときの基本となります。
基礎となるランディングページと
ステップメールができたら。
次は１人あたりの利益を
大きくしていくことを考えていきます。
詳しくは4th STAGEで行います。
次回は集客方法についてお伝えします。
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