１４．オファーに申込むまで
今回は読者がオファーに申込むまでを
見ていきます。
邪魔する３つの壁
例えば次のような悩みがあるとします。
・悩み…毎日寝ても疲れがとれない
このような悩みを抱えた読者が
商品を購入するまでにぶつかる
大きな壁。
３つあります。
それが、読者は基本的に
・読まない
・信じない
・行動しない
です。
この３つを順番にクリアしていくことが、
オファーに申し込んでもらうために
必要なことです。
３つの壁を考えていくことが、
パワーブログからステップメールへの流れを作る
記事の書き方のヒントになります。
「コピーライティング」の役割です。
申込むまで
それでは、実際にどんな手順で調べるか、
例をあげます。
先ほどの３つの壁がどこにあるか、
意識してみてください。
１．検索エンジンで検索する
毎日寝ても疲れがとれないときに、
どうしたらいいかネットで調べます。
「寝ても疲れがとれない」と調べました。
２．検索結果から自分の悩みを解決するものを選ぶ
たくさんの検索結果が表示されます。
その中で、上から順番に見ていき、
悩みを解決できそうなサイトを見ます。
１つ目の壁
読者は基本的に読みません。
例えば、結果の上から何サイトかは、
タイトルに今一つひかれなかったので、
無視しました。
そして、次のサイトのタイトルにひかれて
クリックしました。
「寝ても疲れが取れない原因と解消法について」
つまり、１つ目の「読まない壁」をクリアするには、
「タイトル」がすべてということです。
知りたいことに
どんぴしゃなタイトルじゃないと。
クリックしてもらえないということです。
このサイトは、タイトルの中に、
「原因」と「解消法」という、
読者の心にひっかかる２つのキーワードが
入っています。
したがって、読者に読んでもらうためには
・読者の心に響く「キーワード」を
タイトルの中にしっかりと入れる必要がある
ということです。
３．記事を読む
サイトの記事には、
疲れが取れない原因について、
神経を扱った説明が、
画像とともにしっかりされていました。
そして、その原因を解消するために、
日常生活の中で具体的に何をすればいいかが
書いてありました。
２つ目の壁
読者は基本的に信じません。
書いてあることが本当かどうか
疑っています。
ですので、このサイトでは、
原因と解消法を、人間の体の仕組みという視点から
説明することで、信ぴょう性を出しているわけです。
４．オファーへの申し込み
この後、このサイトでは、悩みを解決するために、
マッサージの重要性について書いています。
体の仕組みから話をしているので、
なるほど、それも一理あるなと読者は思います。
３つ目の壁
ここから読者の行動パターンはわかれます。
・オファーのページに移動する
・ここでサイトを見るのを終了する
このサイトでは、記事の流れでオファーページへの
リンクがはられているので、
オファーページを見る人は多そうです。
しかし、残念ながら、
オファーに申込むことはありませんでした。
これが３つ目の壁です。
「行動しない」ということです。
行動するためには、読者が行動できない理由を
一つ一つつぶしていく必要があります。
行動できない理由をつぶす
このサイトの場合は、
悩みを解決するためにマッサージの有用性を伝えて、
マッサージジェルを販売しています。
しかし、わざわざマッサージジェルを
お金を出してまで買いたいとは思わなかったです。
つまり、有料の商品であるということが、
私の行動しない理由です。
その理由をつぶすには？
マッサージジェルをいきなり販売するのではなく、
無料お試しセットをすすめるなど。
読者が「お金がないから行動しない」という壁を
こわす必要があるわけです。
ちなみに、無料オファーは、
読者がお金を払わなくても
有益な情報を得られますよね？
読者が行動できるよう、
ハードルの高さを下げているわけです。
これから作るパワーブログから
ステップメールへの登録もまったく同じです。
コンセプトを提示し、
理想の世界に興味を持ってもらうわけですが、
「無料」で情報を提供することで、
読者に行動してもらいやすくしています。
以上が読者がオファーに
申込むまでの流れです。
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