困難を情熱に変える具体的アプローチ

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人生の目的に気づく方法『僕が生きる意味』

申込んだのに買わない人から学べ

なんということでしょう!

売上げを確認したら

「銀行振込でお金を払わなかった人が
めっちゃいる!」

今日のポイント

・ドタキャンお客様で売上げアップ

買わない「壁」

確かに自分もよくあります。

商品は欲しいけど

結局、最後の最後で
買わないことが。

例えば
・価格が高い
・いまいち信用できない

など。

何かがひっかかって
購入しなかったのです。

ドタキャンはチャンス!?

販売者からすると

”本当は売れるはずだったのに
売れなかった”

ショックです。

売上げをドタキャンされたわけですから。

でも大丈夫!

”ドタキャンこそ最大のチャンス”

なぜなら買わなかった理由がわかれば
売上アップにつながるからです。

壁を乗り越えるには?

『買わなかった理由を直接きく』

これが1番です。

例えば
・申込まなかった人に
 電話やメールできく

・買わなかった人はアンケートページに
 飛ぶようにしておく

など。

壁をなくせば必ず売れます。

理由がわからないまま
悩み、落ち込むことが
1番つらいですからね。

「お金がない」は理由にならない

例えば「価格が高い」と言う人います。

でもそれは本当の理由ではありません。

なぜなら商品やサービスが
本当に欲しいものであれば
お金がなくても買う
からです。

解決策としては

・お金がある人をターゲットにする

・分割払いや単価の安い商品など
 買いやすいようにする

・お客様が得られる未来を
 より明確に伝える

など。

お客様が望んでいる
潜在ニーズを明らかにすることが
大切です。

問題を改善する

お客様から理由を聞いたら
「壁」を取り除きます。

例えば次のような問題があります。

1.システムに問題

ドタキャンできるシステムに
なっている。

例えば銀行振込を申し込んだ人を
そのままほったらかしに
している
など。

・振込を催促する
・買わなかった理由をきく
・キャンセルする条件を付ける

解決策はいろいろ考えられます。

2.求めている商品ではない

お客様は商品が欲しいのではなく、
問題が解決したいのです。

『商品は壁』

だから最後の最後で
ドタキャンするわけです。

「どうすれば買うか?」

つまり

「どうすれば問題が
解決できるか?」

お客様と話す中で
答えが見えてきます。

お客様が問題を解決するために
私たちできることが、改善の糸口や
そのまま商品やサービスになります。

3.バラ色の未来が見えない

商品説明に問題がある場合です。

例えばテレビを売るとき。

いかに性能がよいかを説明しても
お客様が欲しい未来にあっていなければ
心には響きません。

性能を説明するのではなく
”どれだけ生活が魅力あふれるものになるか”
伝える必要があります。

商品説明とは?

商品の概要だけでなく

・どんな明るい未来が得られるのか?
・どんなひどい未来を避けられるのか?
・なぜ問題が解決できるのか?

人は快楽を得るためと
痛みを避けるために行動します。

”楽しみ!”と嬉しい感情が
起こるような説明が重要です。

4.段階をふんでいない

お客様のニーズに
答えられていないことがあります。

自分がよいと思っても
お客様は欲しいと思っていないこと
よくあります。

例えば、お客様は

・短期間で
・簡単に

問題を解決したいのかもしれません。

でも実際、そんな簡単に
問題が解決できることはありません。

だからといってバカ正直に
商品説明をしたら売れないですよね。

ポイントは?

・1に興味、2にお試し、3に提供

『段階をふんで、商品を提供すること』

が重要です。

実際は解決に長期間かかるとしても

・問題のある一部分で
 短期的に簡単に解決できるもの

を最初に見せる必要があります。

例えば

エステでは
最初に無料やお試しがありますよね。

お客様が求めているもので
まず最初に解決できる部分を提供して
興味をひきます。

気に入ってもらってから

その後じっくり
時間のかかる商品やサービスを
提供していきます。

短期的な商品で目をひき、試してもらい、
段階をふんで本腰の商品を
提供すること
がポイントです。

5.売り込み臭が強すぎる

「何か嘘くさい」

そう思うことがありますよね。

信頼性を高める必要があります。

例えば
・お客様の声のバリエーションを増やす
・デモンストレーションする
・無料や格安で体験してもらう

など。

お客様がひっかかっている部分の
疑いを取り除くことが重要です。

まとめ

売上げアップには

・ドタキャンした人に理由をきき
 買わなかった壁を取り除く

壁をなくせば必ず売れます。

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